+48 790 300 458 kontakt@biuromowcow.pl
Jak opowiadać historie w biznesie?

Jak opowiadać historie w biznesie?

Jak opowiadać historie w biznesie?

Myśląc o historiach, na myśl przychodzą nam przede wszystkim kilkuset stronicowe książki lub dwugodzinne hollywoodzkie produkcje. I one bardzo często oparte są o ten sam schemat zwany podróżą bohatera lub monomitem, który został spopularyzowany przez Josepha Campbella i jego książkę “Bohater o tysiącu twarzy”. Ten schemat zawiera 12 kroków, przez które bohater przechodzi w swojej historii. Ta ilość nie dziwi w przypadku wspomnianych powieści i filmów, ale jak zmieścić je wszystkie w historii opowiadanej w ramach 10-minutowego przemówienia?

Jak skrócić podróż bohatera?

Nie wszystkie kroki zawarte w monomicie są niezbędne, żeby opowiedzieć ciekawą, emocjonującą historię. Świetnym przykładem jest tutaj opowiastka przypisywana Ernestowi Hemingwayowi (ale to raczej legenda). Podobno pisarz, siedząc w restauracji, założył się ze swoimi przyjaciółmi o 10 dolarów, że napisze całą historię w sześciu słowach. Zebrał po dyszce od każdego obecnego i szybko naskrobał coś na serwetce i podał ją każdemu do przeczytania, a potem zebrał swoją nagrodę.
Na serwetce napisał:

Sprzedam: dziecięce buciki, nigdy nie noszone.

Jakkolwiek można doszukiwać się różnych znaczeń w tej historii, to najczęściej na myśl przychodzi nam, że pewna para spodziewała się dziecka i byli tak podekscytowani, że przygotowywali się na jego narodziny m.in. kupując mu ubrania. Niestety dziecko zmarło, więc niedoszli rodzice zostali zmuszeni do odsprzedania zakupionych rzeczy.
Ta historia, choć krótka, ma wszystkie niezbędne elementy, żeby złapać odbiorcę za serce. Jest ich trzy.

Bohater historii

To ewidentnie rodzice. Spodziewają się dziecka i zdecydowali się zaopatrzyć swojego potomka we wszystko, czego będzie potrzebował. Być może też buciki dostali od rodziny, która chciała wspierać szczęśliwą parę.

W domyśle dowiadujemy się, że czeka ich coś pięknego, czego nie mogą się doczekać. Dobrze opisany bohater to taki, który ma jakąś motywację lub coś, co może stracić. Ma on pewne oczekiwania względem rzeczywistości.

Tutaj musimy to dodatkowo zinterpretować, ale opowiadając historię warto to zaznaczyć, żeby nie było co do tego elementu żadnych wątpliwości.

Punkt zwrotny

Tu śmierć dziecka. Sytuacja tragiczna, która nikogo nie pozostawi obojętnym.
Jest to bardzo charakterystyczny moment w historii. Bardzo często wywoła on w odbiorcy najróżniejsze emocje, ale nie musi wcale być negatywny. Wygrana na loterii też może być punktem zwrotnym.

Ważne, żeby oczekiwania bohatera zostały zderzone z rzeczywistością i by był to moment, który doprowadzi nas do elementu trzeciego.

Transformacja

Tu niedoszli rodzice z radosnego oczekiwania muszą przestawić się w tryb żałoby i smutku, muszą poradzić sobie ze stratą. Sprzedają buty, które będą przypominać im o tym przykrym zdarzeniu.

Transformacja bohatera następuje pod wpływem punktu zwrotnego, ale nie musi być momentalna, może być rozciągnięta w czasie. Skoro oczekiwania bohatera minęły się z rzeczywistością, to co teraz? Jak on się czuje? Jak sobie z tym radzi? Co robi inaczej?

Dlaczego opowiadać historie w biznesie?

Zanim napiszę, jak wykorzystać te trzy elementy do opowiadania historii w swoich prezentacjach, warto zwrócić uwagę na to, po co to w ogóle robić.
Powodów jest wiele, ale jako główny wskazałbym to, że dobrze opowiedziane historie aktywują nasz mózg w taki sposób, jakbyśmy sami przeżywali dane zdarzenie.

W związku z tym są one łatwiejsze do zapamiętania, bo angażują większą część naszego mózgu i tworzą więcej połączeń nerwowych. Często są też łatwiejsze do zrozumienia.
To szczególnie ważne w biznesie, gdzie komunikacja i zrozumienie są często czynnikami, które wpływają na sukces projektu, sprzedaż lub motywację pracowników.

Kiedy opowiadać historie w biznesie?

W polecanej przeze mnie książce “Illuminate”, Nancy Duarte opisuje kilka stadiów rozwoju biznesu i różne historie, które można w nich opowiadać. Nie chcę tu przytaczać całej książki, ale krótko – warto opowiadać historie, gdy musimy pomóc ludziom podjąć decyzję, zachęcić ich do działania lub zastanowienia, zainspirować lub poprosić o wytrwałość i odwagę.

Takich okazji w życiu firmy jest dużo. Próbujesz przekonać zarząd do zgody na realizację nowego projektu? Firma przechodzi kryzys finansowy i musisz poprosić pracowników o wytrwałość, bo wiesz, że to chwilowe kłopoty? Chcesz, żeby pracownicy wygenerowali nowe kreatywne rozwiązania? Starasz się sprzedać produkt klientowi? Tę wyliczankę można kontynuować naprawdę długo.

Jak wykorzystać skróconą podróż bohatera?

W biznesie najłatwiej jest opowiadać historie z własnego doświadczenia.
Wyobraźmy sobie taką sytuację – reprezentujesz biznes, w ramach którego prowadzisz rekrutację dla branży IT. Jesteś na spotkaniu z potencjalnym klientem i tenże klient pyta cię, dlaczego akurat z usług twojej firmy ma skorzystać. Oczywiście musisz co nieco o tej osobie i jego firmie wiedzieć, ale możesz wtedy opowiedzieć krótką historię:

W styczniu 2019 firma Przykład zmagała się z problemem zatrudniania pracowników tak jak wy. Nie byli w stanie skutecznie dotrzeć do odpowiednich kandydatów z branży IT, a potrzebowali na szybko zatrudnić 10 nowych osób. Co ważne, nie są w stanie zrównać wynagrodzeń z tymi oferowanymi przez największych graczy na rynku. Nie wyrabiali się z pracą dla swoich klientów, a deadline’y się zbliżały. Groziły im więc kary umowne, a spójrzmy prawdzie w oczy – to nie są małe kwoty. W lutym zdecydowali, że sami sobie z tym nie poradzą i skontaktowali się z nami. Początkowo byli nastawieni sceptycznie. Pytali, co my możemy zrobić innego niż oni i po długiej rozmowie, w której przedstawiliśmy swoje metody, uznali, że warto spróbować. W dwa miesiące zatrudniliśmy dla nich 12 osób, więc nawet więcej, niż potrzebowali i dzięki temu nadrobili całą pracę i oddali projekty w terminie.

Bohaterem tej historii jest inny klient, który, jak się okazuje, miał taki sam problem jak nasz potencjalny klient. Warto w opisie tego klienta wejść trochę w szczegóły – jaki był konkretny problem? Czego potrzebował? Co mu groziło?

Punkt zwrotny to moment, w którym klient zatrudnił twoją firmę. Ale ale – klient był początkowo sceptyczny – być może tak samo jak ten nowy potencjalny klient, co pokazuje, że to jest normalna obawa, która nie powinna być przeszkodą w zatrudnieniu ciebie.

Transformacja jest prosta – klient przyjął nowych pracowników, nadrobił zaległości i nie musiał płacić kar umownych.

W skrócie – klient miał problem, zatrudnił twoją firmę i problem zniknął.

Jakie historie opowiadać w biznesie?

To oczywiście tylko jeden ze sposobów – historia klienta, który miał podobny problem jak potencjalny nowy klient.
Jako manager możesz opowiedzieć swoim pracownikom sytuację, w której traciłeś motywację, ale stało się coś, co pchnęło cię do przodu i wyszedłeś z dołka.
Jako szef firmy możesz opowiedzieć o kryzysie, przez który organizacja przechodziła jakiś czas temu i jak z niego wyszła.
Jako coach biznesowy możesz opowiedzieć o umiejętnościach, które twój klient nabył i co dzięki nim osiągnął.
Jako marketer możesz opowiedzieć historię osoby, która wyznaje takie same wartości, jak firma, w której pracujesz.

Co dalej?

To nie jest tak, że następnym razem jak będziesz rozmawiać ze swoim zespołem, to od razu opowiesz im historię idealnie dopasowaną do danej sytuacji. Poświęć trochę czasu i pomyśl o sytuacjach, w których nauczyłeś się czegoś szczególnego albo coś się w twoim życiu (zawodowym) zmieniło albo którzy klienci przeszli transformację dzięki twojej firmie.
Nie muszę też chyba pisać, ale zrobię to na wszelki wypadek, że cała historia musi być prawdziwa. Nie musi być twoja, bo możesz opowiedzieć czyjąś historię (zaznaczając, że nie jesteś częścią tej historii), ale musi ona być prawdziwa.

I jak już znajdziesz takie sytuacje, ułóż do nich historie. Zapisz je w jakimś dokumencie, żeby ich nie zapomnieć i mieć bazę opowieści, do której będziesz mógł zajrzeć, kiedy będziesz przygotowywać się do następnego wystąpienia. Na potrzeby takiej bazy nie musisz pisać całości historii (choć to dobra praktyka) – wystarczy, że zapiszesz trzy elementy – kto jest bohaterem historii, co jest punktem zwrotnym i jaka następuje transformacja.


Michał Kasprzyk

Michał Kasprzyk

Konsultant Przemawiania

Cześć, jestem Michał i od kilku lat z pasją zajmuję się przemówieniami. Uczyłem się od najlepszych – m. in. Chrisa Andersona i Hansa Roslinga, a teraz sam nauczam innych. Prowadzę szkolenia i indywidualne konsultacje z wystąpień publicznych, a do tego przemawiam na konferencjach lub je prowadzę. Jestem zapalonym miłośnikiem TED i Pomysłów Wartych Rozpowszechniania, organizuję TEDxWroclaw i uwielbiam łączyć ze sobą ludzi, którzy mogą coś wspólnie zdziałać.
Jestem uzależniony od podcastów. Tworzę własny – „Do Początku”. A do tego wszystkiego jestem zaangażowany w projekt bazy kosmicznej w Polsce.

 

Przeczytaj też:
Narzędziownia Menadżera: expose przed zespołem

Narzędziownia Menadżera: expose przed zespołem

Paweł Bochnowski w swoim wystąpieniu wygłoszonym podczas Spice Talks #05 podaje zwięzły i konkretny przepis na doskonałe expose managera przed nowym zespołem. To absolutny must see!

Podobało Ci się?

Jeśli chciał(a)byś efektywnie wykorzystać wiedzę z tego artykułu w praktyce, mogę Ci pomóc – napisz lub zadzwoń:
michal@biuromowcow.pl
+48 790 300 458

Pracuję zarówno z grupami (szkolenia), jak i w sesjach 1 na 1 (konsulting).

Zapisz się na nasz newsletter

* pole wymagane

.

Dlaczego liderzy potrzebują przemówień?

Dlaczego liderzy potrzebują przemówień?

Dlaczego liderzy potrzebują przemówień?

Wielka wizja firmy

Wśród pracowników widać było poruszenie. Wszyscy wiedzieli, że na corocznym kongresie, zostanie ogłoszona wizja firmy, jej nowy kierunek i projekty. Mają one sprawić, że organizacja znów będzie liczyć się na rynku, a może nawet wyprzedzi konkurentów. Będzie to dzień, w którym szczególnie zabłyszczy nowy prezes spółki, powołany zaledwie pół roku temu. Pracownicy mają nadzieję na powiew świeżości i zastrzyk motywacji, co jego doświadczenie zdaje się obiecywać – czterdzieści lat pracy w różnych międzynarodowych korporacjach, w tym piętnaście na stanowiskach dyrektorskich i pięć jako prezes.

W wielkim dniu wszystko było zorganizowane z pompą. Dużo kolorów, wszędzie logo firmy, a w sali konferencyjnej – olbrzymi ekran, przepastna scena i światło skierowane w ten jeden punkt, w który wzrok wlepiali wszyscy obecni na widowni.

A wśród nich ty i ja. Siedzimy obok siebie wygodnie w pierwszym rzędzie, z głowami zadartymi lekko do góry, żeby widzieć scenę. Oboje nie możemy doczekać się wystąpienia prezesa. Czujesz ten ścisk w żołądku i serce bijące nieco szybciej na samą myśl o tym co się zaraz stanie? U ciebie to stres czy ekscytacja?

Nagle zapada kompletna cisza, milkną wszystkie rozmowy, którymi wypełniona była sala. Na scenę wchodzi on. Powoli przemierza bezkres firmowej sceny. Jego sceny. To jego wielki dzień i wielki dzień dla nas wszystkich. Dochodzi do środka i podchodzi do… podium? Przecież przed chwilą go tam nie było. Nieistotne. Tylko dlaczego prezes trzyma w ręku pogięte kartki? Odłożył je na podium. Hmm… trochę ma za duży garnitur i dość niechlujnie się prezentuje. Ale to nic, może właśnie tym mocniejszy będzie efekt jak zacznie mówić. Będziemy słuchać jak zahipnotyzowani.

– Szanowni… yyy… państwo. Witam bardzo… yyy… serdecznie.

Albo i nie będziemy… Monotonny, godzinny monolog, który nastąpił później, uśpił niejednego słuchacza. Tobie też powieki opadły kilka razy, widziałem! Mówca używał skomplikowanego słownictwa, które nie miało nic wspólnego z żargonem funkcjonującym w firmie. Kilka razy zrobił pauzy, które z początku wydawały się zaplanowane, ale gdy niemiłosiernie się przedłużały, jasnym było, że się zgubił. Były dwa takie momenty, że zaśmiał się, więc my (ci którzy nie spali) z grzeczności również, mimo że kompletnie nie rozumieliśmy dowcipu. A ta metafora psa jedzącego rabarbar? Co ona w ogóle miała znaczyć? I dygresje – ratunku, jak dużo ich było! Kompletnie nie zrozumieliśmy ich znaczenia. Niby coś powiedział o dwóch nowych projektach, tylko czy my jesteśmy na nie gotowi? Nie do końca też wiem, jak są związane z naszym biznesem.

To jest nasz wybawca? Lider, który ma nas porwać do działania i rozwoju firmy? Jesteśmy zgubieni! A co ty sądzisz?

Znasz to?

Ten przypadek jest dość ekstremalny, ale jakbyś miał się cofnąć do tego tekstu i policzyć, ile z opisanych w nim cech jesteś w stanie przypisać liderom w swojej organizacji, to bardzo byś się załamał czy tylko trochę? A może jesteś szczęśliwcem, który nie spotkał się z takimi przypadkami? W tym wypadku gratuluję świetnego pracodawcy.

Tak czy siak, warto wiedzieć, że takich sytuacji jak ta opisana, można uniknąć – każdy lider powinien kształcić się w sztuce wystąpień publicznych. Co można robić, żeby być lepszym mówcą dowiesz się z wielu artykułów na tym blogu, a teraz chciałbym ci pokazać, jak ważne w działaniach liderów są przemówienia. Jeśli jesteś liderem, aspirujesz do bycia nim, to zachęcam cię do lektury. Jeśli masz w otoczeniu liderów, którzy wykazują cechy ze wstępu tego artykułu, podeślij im go jako argument ku temu, żeby rozwijali swoje umiejętności prezentacyjne.

Przekazanie wizji

Wizja w organizacjach jest bardzo ważna, bo nadaje im kierunek. Można wiedzieć, co się dzieje w poszczególnych projektach, ale wizja (misja, why, jakkolwiek ją nazwiesz), powinna tłumaczyć te działania. Idealnie jak jest jasno spisana, ale często firmy na swoich stronach mają podane tylko jakieś generyczne zdania, które nie mają większego znaczenia. A przemówienie może tutaj bardzo pomóc. Dobrze przygotowane przemówienie wizyjne nawiąże do wartości firmy, wyznaczy kierunek jej rozwoju, ale będzie też czerpać z kultury organizacji. I, co bardzo ważne, wzbudzi emocje w słuchaczach! Dużo trudniej jest to zrobić w formie pisanej, bo ciężko jest wtedy pokazać pasję i energię, które łatwo jest pokazać na scenie. Takie wystąpienie można nawet nagrać i umieścić na stronie zamiast (albo oprócz) tej pięknie (lub generycznie) spisanej wizji.

Emocje

Pisząc maila, bardzo łatwo wzbudzić radość w czytającym, kiedy masz do przekazania, że „od teraz pracujemy tylko cztery godziny dziennie”. Każdy się ucieszy. Ale co kiedy do przekazania są bardziej skomplikowane wieści? Albo takie, przy których pojawia się wątpliwość czy są pozytywne czy negatywne?

Wielu ludzi nie znosi spotkań i doskonale to rozumiem. W erze, kiedy są one organizowane dla samego faktu ich odbębnienia, a osoby je prowadzące są nieprzygotowane i przynudzają, naprawdę nie dziwię się. Są jednak tematy, które warto poruszać twarzą w twarz. Albo twarzą w twarze. Wtedy dobrze przygotowane przemówienia są nieocenione. Nie tylko pozwalają nie zanudzić, ale wręcz zaciekawiają, inspirują do działania i wzbudzają emocje.

Emocje są kluczowe w wystąpieniach publicznych (jest to szeroki temat, który w przyszłości opiszę szczegółowo) i w zależności od naszego celu, warto wzbudzać w słuchaczach więcej niż tylko radość. Nie mówię, że zaraz należy zabierać ludzi na emocjonalną kolejkę górską, ale czasem sama piękna wizja przyszłości może zmotywować do działania mniej niż strach przed tym co się stanie, jeśli firma będzie dalej podążać w złym kierunku.

Opowiadanie osobistych historii

Jednym z narzędzi, które świetnie pomagają wywoływać emocje są historie, w szczególności te osobiste. Umiejętnie opowiedziana historia potrafi zdobyć wśród pracowników zrozumienie dla zmian organizacyjnych, zdobyć serce klienta lub po prostu zainteresować do słuchania dalszej części przemówienia.

No właśnie. Przemówienia. Bo czy zdarzyło ci się kiedyś czytać osobiste historie wysłane przez prezesa do pracowników mailem? Pewnie ekstremalnie rzadko. To po prostu dziwne i nieefektywne, bo w mailach dąży się do jak najkrótszej formy.

Przemówienia kontra maile

Inna sprawa, że nie wszyscy czytają wszystkie maile. Więc co jeśli wyślesz cudownie skomponowanego maila do swoich pracowników, a część z nich go nawet nie otworzy. Inni otworzą i przerażą się jego długością. Jeszcze inni przeczytają i nie zrozumieją (albo co gorsza zrozumieją źle). Nie mówię, że każdy chętnie będzie słuchał twojego przemówienia, zwłaszcza jeśli ma dużo pracy, ale jeśli słyniesz w firmie z tego, że jesteś dobrym, konkretnym mówcą (no, do tego trzeba dojść), to czemu nie?

Wtedy masz szansę przekazać dużo więcej informacji niż ludziom chciałoby się czytać w mailu. Przekażesz emocje, osobiste historie, ale też swoją wiedzę. Pracownicy często odkładają na później wiadomości, które nie dotyczą ich bieżącej pracy. Ciężej odłożyć takie przemówienie.

Zaufanie jest kluczowe

Żeby to wszystko działało tak pięknie, to pracownicy muszą ci najpierw ufać. Nie będę zagłębiał się w metody zdobywania zaufania – jest ich wiele, ale chciałbym zauważyć, że przemówienia są jedną z nich. Kiedy ludzie widzą cię na żywo, kiedy mają okazję odpowiedzieć uśmiechem na twój uśmiech, posłuchać tego, co masz do powiedzenia (jeśli mówisz z sensem oczywiście), to po prostu będą ci bardziej ufać. Nie zastąpi to wciąż bycia szczerym, realizacji zapowiedzianych planów czy bycia na froncie z pracownikami, ale jest dla nich świetnym wsparciem.

Daj się poznać

Kontakt bezpośredni daje też szansę twoim pracownikom na to, żeby cię poznali. Jesteś energiczny czy stonowany? Lubisz się rozgadywać czy mówisz zwięźle? Masz poczucie humoru czy jesteś poważny? Oczywiście dobrze przygotowane przemówienie nie ujawni cię w pełni (gaduły nie mają ze mną dobrze, jak przygotowuję ich do wystąpień), ale musi być w nim przynajmniej cząstka ciebie – autentyczność i naturalność są kluczowe.

Ciężko jest spotykać się regularnie z wszystkimi pracownikami indywidualnie, żeby dać im możliwość poznania cię, a przemówienia do większych grup dają na to szansę. Mniej efektywnie niż spotkanie jeden na jeden, ale zdecydowanie lepiej niż maile.

Szansa na wytłumaczenie wątpliwości

Pytania można zadawać oczywiście mailowo, ale kiedy po trzeciej odpowiedzi wciąż nie rozumiesz o co chodzi, dzwonisz. W trakcie przemówienia łatwiej jest tłumaczyć, bo masz więcej kanałów komunikacji do wykorzystania – możesz odpowiednio moderować głosem i gestykulować, a to pomoże twojemu odbiorcy zrozumieć, co masz na myśli. Jeśli tutaj po trzeciej odpowiedzi wciąż nie rozumiesz, trafi ci się osobiste spotkanie z mówcą.

I co ty biedny liderze możesz zrobić, żeby wykorzystać ten potencjał?

Oczywiście musisz trenować, żeby być lepszym mówcą.

Możesz uczyć się samemu (ja sam w dużej mierze jestem samoukiem!), czytając książki (już niedługo post o tym), artykuły (np. na moim blogu) oraz przede wszystkim szukając dla siebie okazji do występowania przed ludźmi (spotkania w firmie, konferencje).

Inną drogą jest poprosić o wsparcie dział komunikacji. Zdarzało mi się już pracować z prezesami firm, gdzie sporą robotę wykonałem najpierw z działem komunikacji, a dopiero potem z samym zainteresowanym. Pracownicy tego działu kolektywnie są w stanie stworzyć dla ciebie przemówienie albo wesprzeć cię w jego tworzeniu.

Zatrudnienie trenera przemawiania też jest dobrym rozwiązaniem – pracujesz wtedy z ekspertem, który pomoże ci osiągnąć twoje cele jako mówcy. Dobry trener podsunie ci mnóstwo pomysłów na to, jak napisać i wygłosić twoje przemówienie w taki sposób, żeby publiczność była zachwycona i żebyś ty pozostał sobą.

Rozwinięciem poprzedniego przypadku jest zatrudnienie speechwritera, czyli osoby, która napisze przemówienie za ciebie. Wciąż wymaga to pracy z tobą, bo taka osoba musi poznać twoje cele, osobowość (przynajmniej trochę) oraz twoją organizację, ale i tak zaoszczędzi czas, który poświęciłbyś na pisanie przemówienia samemu.

Kiedy zaczynasz?

Najtrudniej jest zacząć. Bo to wszystko tak cudownie wygląda, ale przecież nie masz czasu poszukać. No to proszę: michal@biuromowcow.pl. Nie musisz dalej szukać, po prostu do mnie napisz, a ja znajdę dla ciebie odpowiedniego trenera lub speechwritera.


Michał Kasprzyk

Michał Kasprzyk

Konsultant Przemawiania

Cześć, jestem Michał i od kilku lat z pasją zajmuję się przemówieniami. Uczyłem się od najlepszych – m. in. Chrisa Andersona i Hansa Roslinga, a teraz sam nauczam innych. Prowadzę szkolenia i indywidualne konsultacje z wystąpień publicznych, a do tego przemawiam na konferencjach lub je prowadzę. Jestem zapalonym miłośnikiem TED i Pomysłów Wartych Rozpowszechniania, organizuję TEDxWroclaw i uwielbiam łączyć ze sobą ludzi, którzy mogą coś wspólnie zdziałać.
Prywatnie oglądam dużo seriali i często spotykam się z przyjaciółmi.
Przeczytaj też:

Podobało Ci się?

Jeśli chciał(a)byś efektywnie wykorzystać wiedzę z tego artykułu w praktyce, mogę Ci pomóc – napisz lub zadzwoń:
michal@biuromowcow.pl
+48 790 300 458

Pracuję zarówno z grupami (szkolenia), jak i w sesjach 1 na 1 (konsulting).
.

Pin It on Pinterest