+48 790 300 458 kontakt@biuromowcow.pl

Jak opowiadać historie w biznesie?

utworzone przez | 05.04.2019 | Treść przemówienia

Myśląc o historiach, na myśl przychodzą nam przede wszystkim kilkuset stronicowe książki lub dwugodzinne hollywoodzkie produkcje. I one bardzo często oparte są o ten sam schemat zwany podróżą bohatera lub monomitem, który został spopularyzowany przez Josepha Campbella i jego książkę “Bohater o tysiącu twarzy”. Ten schemat zawiera 12 kroków, przez które bohater przechodzi w swojej historii. Ta ilość nie dziwi w przypadku wspomnianych powieści i filmów, ale jak zmieścić je wszystkie w historii opowiadanej w ramach 10-minutowego przemówienia?

Jak skrócić podróż bohatera?

Nie wszystkie kroki zawarte w monomicie są niezbędne, żeby opowiedzieć ciekawą, emocjonującą historię. Świetnym przykładem jest tutaj opowiastka przypisywana Ernestowi Hemingwayowi (ale to raczej legenda). Podobno pisarz, siedząc w restauracji, założył się ze swoimi przyjaciółmi o 10 dolarów, że napisze całą historię w sześciu słowach. Zebrał po dyszce od każdego obecnego i szybko naskrobał coś na serwetce i podał ją każdemu do przeczytania, a potem zebrał swoją nagrodę.
Na serwetce napisał:

Sprzedam: dziecięce buciki, nigdy nie noszone.

Jakkolwiek można doszukiwać się różnych znaczeń w tej historii, to najczęściej na myśl przychodzi nam, że pewna para spodziewała się dziecka i byli tak podekscytowani, że przygotowywali się na jego narodziny m.in. kupując mu ubrania. Niestety dziecko zmarło, więc niedoszli rodzice zostali zmuszeni do odsprzedania zakupionych rzeczy.
Ta historia, choć krótka, ma wszystkie niezbędne elementy, żeby złapać odbiorcę za serce. Jest ich trzy.

Bohater historii

To ewidentnie rodzice. Spodziewają się dziecka i zdecydowali się zaopatrzyć swojego potomka we wszystko, czego będzie potrzebował. Być może też buciki dostali od rodziny, która chciała wspierać szczęśliwą parę.

W domyśle dowiadujemy się, że czeka ich coś pięknego, czego nie mogą się doczekać. Dobrze opisany bohater to taki, który ma jakąś motywację lub coś, co może stracić. Ma on pewne oczekiwania względem rzeczywistości.

Tutaj musimy to dodatkowo zinterpretować, ale opowiadając historię warto to zaznaczyć, żeby nie było co do tego elementu żadnych wątpliwości.

Punkt zwrotny

Tu śmierć dziecka. Sytuacja tragiczna, która nikogo nie pozostawi obojętnym.
Jest to bardzo charakterystyczny moment w historii. Bardzo często wywoła on w odbiorcy najróżniejsze emocje, ale nie musi wcale być negatywny. Wygrana na loterii też może być punktem zwrotnym.

Ważne, żeby oczekiwania bohatera zostały zderzone z rzeczywistością i by był to moment, który doprowadzi nas do elementu trzeciego.

Transformacja

Tu niedoszli rodzice z radosnego oczekiwania muszą przestawić się w tryb żałoby i smutku, muszą poradzić sobie ze stratą. Sprzedają buty, które będą przypominać im o tym przykrym zdarzeniu.

Transformacja bohatera następuje pod wpływem punktu zwrotnego, ale nie musi być momentalna, może być rozciągnięta w czasie. Skoro oczekiwania bohatera minęły się z rzeczywistością, to co teraz? Jak on się czuje? Jak sobie z tym radzi? Co robi inaczej?

Dlaczego opowiadać historie w biznesie?

Zanim napiszę, jak wykorzystać te trzy elementy do opowiadania historii w swoich prezentacjach, warto zwrócić uwagę na to, po co to w ogóle robić.
Powodów jest wiele, ale jako główny wskazałbym to, że dobrze opowiedziane historie aktywują nasz mózg w taki sposób, jakbyśmy sami przeżywali dane zdarzenie.

W związku z tym są one łatwiejsze do zapamiętania, bo angażują większą część naszego mózgu i tworzą więcej połączeń nerwowych. Często są też łatwiejsze do zrozumienia.
To szczególnie ważne w biznesie, gdzie komunikacja i zrozumienie są często czynnikami, które wpływają na sukces projektu, sprzedaż lub motywację pracowników.

Kiedy opowiadać historie w biznesie?

W polecanej przeze mnie książce “Illuminate”, Nancy Duarte opisuje kilka stadiów rozwoju biznesu i różne historie, które można w nich opowiadać. Nie chcę tu przytaczać całej książki, ale krótko – warto opowiadać historie, gdy musimy pomóc ludziom podjąć decyzję, zachęcić ich do działania lub zastanowienia, zainspirować lub poprosić o wytrwałość i odwagę.

Takich okazji w życiu firmy jest dużo. Próbujesz przekonać zarząd do zgody na realizację nowego projektu? Firma przechodzi kryzys finansowy i musisz poprosić pracowników o wytrwałość, bo wiesz, że to chwilowe kłopoty? Chcesz, żeby pracownicy wygenerowali nowe kreatywne rozwiązania? Starasz się sprzedać produkt klientowi? Tę wyliczankę można kontynuować naprawdę długo.

Jak wykorzystać skróconą podróż bohatera?

W biznesie najłatwiej jest opowiadać historie z własnego doświadczenia.
Wyobraźmy sobie taką sytuację – reprezentujesz biznes, w ramach którego prowadzisz rekrutację dla branży IT. Jesteś na spotkaniu z potencjalnym klientem i tenże klient pyta cię, dlaczego akurat z usług twojej firmy ma skorzystać. Oczywiście musisz co nieco o tej osobie i jego firmie wiedzieć, ale możesz wtedy opowiedzieć krótką historię:

W styczniu 2019 firma Przykład zmagała się z problemem zatrudniania pracowników tak jak wy. Nie byli w stanie skutecznie dotrzeć do odpowiednich kandydatów z branży IT, a potrzebowali na szybko zatrudnić 10 nowych osób. Co ważne, nie są w stanie zrównać wynagrodzeń z tymi oferowanymi przez największych graczy na rynku. Nie wyrabiali się z pracą dla swoich klientów, a deadline’y się zbliżały. Groziły im więc kary umowne, a spójrzmy prawdzie w oczy – to nie są małe kwoty. W lutym zdecydowali, że sami sobie z tym nie poradzą i skontaktowali się z nami. Początkowo byli nastawieni sceptycznie. Pytali, co my możemy zrobić innego niż oni i po długiej rozmowie, w której przedstawiliśmy swoje metody, uznali, że warto spróbować. W dwa miesiące zatrudniliśmy dla nich 12 osób, więc nawet więcej, niż potrzebowali i dzięki temu nadrobili całą pracę i oddali projekty w terminie.

Bohaterem tej historii jest inny klient, który, jak się okazuje, miał taki sam problem jak nasz potencjalny klient. Warto w opisie tego klienta wejść trochę w szczegóły – jaki był konkretny problem? Czego potrzebował? Co mu groziło?

Punkt zwrotny to moment, w którym klient zatrudnił twoją firmę. Ale ale – klient był początkowo sceptyczny – być może tak samo jak ten nowy potencjalny klient, co pokazuje, że to jest normalna obawa, która nie powinna być przeszkodą w zatrudnieniu ciebie.

Transformacja jest prosta – klient przyjął nowych pracowników, nadrobił zaległości i nie musiał płacić kar umownych.

W skrócie – klient miał problem, zatrudnił twoją firmę i problem zniknął.

Jakie historie opowiadać w biznesie?

To oczywiście tylko jeden ze sposobów – historia klienta, który miał podobny problem jak potencjalny nowy klient.
Jako manager możesz opowiedzieć swoim pracownikom sytuację, w której traciłeś motywację, ale stało się coś, co pchnęło cię do przodu i wyszedłeś z dołka.
Jako szef firmy możesz opowiedzieć o kryzysie, przez który organizacja przechodziła jakiś czas temu i jak z niego wyszła.
Jako coach biznesowy możesz opowiedzieć o umiejętnościach, które twój klient nabył i co dzięki nim osiągnął.
Jako marketer możesz opowiedzieć historię osoby, która wyznaje takie same wartości, jak firma, w której pracujesz.

Co dalej?

To nie jest tak, że następnym razem jak będziesz rozmawiać ze swoim zespołem, to od razu opowiesz im historię idealnie dopasowaną do danej sytuacji. Poświęć trochę czasu i pomyśl o sytuacjach, w których nauczyłeś się czegoś szczególnego albo coś się w twoim życiu (zawodowym) zmieniło albo którzy klienci przeszli transformację dzięki twojej firmie.
Nie muszę też chyba pisać, ale zrobię to na wszelki wypadek, że cała historia musi być prawdziwa. Nie musi być twoja, bo możesz opowiedzieć czyjąś historię (zaznaczając, że nie jesteś częścią tej historii), ale musi ona być prawdziwa.

I jak już znajdziesz takie sytuacje, ułóż do nich historie. Zapisz je w jakimś dokumencie, żeby ich nie zapomnieć i mieć bazę opowieści, do której będziesz mógł zajrzeć, kiedy będziesz przygotowywać się do następnego wystąpienia. Na potrzeby takiej bazy nie musisz pisać całości historii (choć to dobra praktyka) – wystarczy, że zapiszesz trzy elementy – kto jest bohaterem historii, co jest punktem zwrotnym i jaka następuje transformacja.


Michał Kasprzyk

Michał Kasprzyk

Konsultant Przemawiania

Cześć, jestem Michał i od kilku lat z pasją zajmuję się przemówieniami. Uczyłem się od najlepszych – m. in. Chrisa Andersona i Hansa Roslinga, a teraz sam nauczam innych. Prowadzę szkolenia i indywidualne konsultacje z wystąpień publicznych, a do tego przemawiam na konferencjach lub je prowadzę. Jestem zapalonym miłośnikiem TED i Pomysłów Wartych Rozpowszechniania, organizuję TEDxWroclaw i uwielbiam łączyć ze sobą ludzi, którzy mogą coś wspólnie zdziałać.
Jestem uzależniony od podcastów. Tworzę własny – „Do Początku”. A do tego wszystkiego jestem zaangażowany w projekt bazy kosmicznej w Polsce.

 

Przeczytaj też:

Co zrobić z rękami?

To bez najmniejszych wątpliwości najczęściej zadawane pytanie na szkoleniach z wystąpień publicznych. Jest na ten temat wiele wskazówek i rad. I prawie wszystkie są błędne.

Podobało Ci się?

Jeśli chciał(a)byś efektywnie wykorzystać wiedzę z tego artykułu w praktyce, mogę Ci pomóc – napisz lub zadzwoń:
michal@biuromowcow.pl
+48 790 300 458

Pracuję zarówno z grupami (szkolenia), jak i w sesjach 1 na 1 (konsulting).

Zapisz się na nasz newsletter

* pole wymagane

.